Nous servons toutes les industries, donc personne

Cette phrase orne beaucoup de sites industriels, quelque part entre « qualité suisse » et « solutions innovantes ».

Elle rassure le conseil d'administration. Plus de marchés, moins de dépendance. Une assurance vie rédigée par le marketing, souscrite par peur de vivre.

Le marché, lui, lit autre chose. Il vous envoie d'abord les demandes que des concurrents plus spécialisés ont déclinées avec un sourire de croupier.

Cahiers des charges flous. Petites séries. Prix tirés. Le bureau technique chiffre avec dévouement des offres qu'il ne gagnera pas, comme on écrit des lettres d'amour à des inconnus.

Ce n'est pas un problème de prospection. C'est un choix que l'on remet à demain, ce qui est la forme la plus répandue de stratégie.

Tant que vous ne dites pas pour qui vous êtes indispensable, on vous compare à tout le monde. Et quelqu'un sera toujours moins cher, ou plus jeune, ou les deux.

Une offre qui s'adresse à tous se négocie avec tous.

Selon vous, d'où vient cette peur de choisir un marché ?