Ce que coûte vraiment un oui
Un concurrent baisse son prix de 10 %. Vous suivez pour garder la commande.
Félicitations : vous venez d'acheter du travail.
Faisons le calcul. Prix 100, coûts variables 70. Il reste 30 de marge sur coûts variables pour payer vos frais fixes.
Après la remise, le prix tombe à 90 et la marge à 20. Un tiers de votre contribution vient de disparaître.
Pour retrouver la même contribution totale, à frais fixes constants, il vous faut 50 % de volume en plus.
Cinquante pour cent d'heures machine, de réglages et de logistique en plus. Pour gagner exactement la même chose.
Avec 40 % de marge sur coûts variables, il en faudrait encore 33 %. Seule l'ampleur du dégât change.
Votre concurrent n'a pas gagné grâce à son prix. Il a gagné parce que votre offre se comparait ligne à ligne avec la sienne.
Une remise ne corrige pas un problème de positionnement. Elle le facture à votre atelier.
Dans votre dernière offre, quelle ligne justifiait un prix supérieur à celui du concurrent ?
