Augmenter vos prix fait moins peur que de ne pas le faire
Chaque automne, la même comédie. Le tableau des coûts dit oui. La direction soupire : « Pas cette année, on risque de perdre des clients. »
C'est le Beetlejuice du comité de direction : prononcez trois fois « hausse de prix » et le client qui prépare ses valises apparaît.
Regardons pourtant ce que cette prudence coûte.
Avec une marge de 30 % sur coûts variables et des coûts inchangés, une hausse de 5 % vous permet de perdre environ 14 % du volume sans toucher à votre marge totale.
La peur, elle, suppose que tous vos clients sont là pour le prix. Quel hommage à vos concurrents.
Ceux qui partent pour 5 % achetaient votre tarif. Ceux qui restent achètent autre chose. Le vrai drame serait de ne pas savoir quoi.
Une hausse de prix ne teste pas vos clients. Elle teste votre positionnement.
À votre avis, quel frein repousse le plus souvent une hausse de prix à l'année suivante ?
