Votre réputation s’arrête à la frontière
Selon la HEG Fribourg, les PME suisses les plus internationalisées réalisent 74 % de leur chiffre d’affaires à l’étranger, mais leur réputation ne voyage pas. Bouche à oreille, Swiss made, imitation des concurrents (…) Ce trio protège le marché d’origine, pas la conquête, ni la succession, encore moins le recrutement. La réputation défend, la marque attaque. La solution est de choisir une position de référence, dédier une ou plusieurs personnes de référence, aligner sur les six dimensions de la marque, puis axer la communication à l’étranger.
Le rabais n’est pas une erreur de vente
Les entreprises industrielles suisses ont l’avantage de la qualité, mais plus de 60 % supportent des coûts supérieurs à ceux de leurs concurrents et 45 % vendent plus cher. Leur prime se perd avant la négociation, faute d’une valeur perçue construite, puis pendant, faute d’un décideur clair : le rabais est un symptôme de gouvernance, pas une faute de vente. La solution : nommer un propriétaire du prix, échanger chaque concession, armer l’acheteur d’un argumentaire, rémunérer sur la marge.