A la question : « Que vendez-vous ? », on me répond souvent : « Ceci, pour faire cela. » Un concurrent me dirait sans doute la même chose. Seule la tasse de café serait différente. Beige ou blanche, peut-être.
Mais ce n’est pas toujours la raison pour laquelle on choisit une offre plutôt qu’une autre.
Le rôle d’une marque est de rassurer avant l’usage, de réduire le risque perçu, de faire gagner du temps, de faciliter la décision, et de donner accès à un certain statut, à la confiance et à la tranquillité d’esprit. Ensuite votre offre est étudiée.
Voici quelques exemples de ce qui crée de la valeur au-delà du produit lui-même : l’image, l’exclusivité, l’histoire, la rareté, la preuve sociale, les partenariats, le design, l’expérience client… Prenez le temps de creuser chacune de ces dimensions en profondeur pour votre propre modèle. Identifiez vos forces. Puis monétisez ce que vous découvrez et ajustez vos prix en conséquence.
Vous n’êtes pas votre concurrent. Vous avez davantage à offrir. Alors pourquoi aligner vos prix et réduire vos marges lorsque votre valeur est différente ? Si la réponse est « l’élasticité des prix », alors vous êtes un prix. Pas une marque.
