Je ne sais pas pourquoi, peut-être par endoctrinement dans un système, mais les entreprises ont tendance à récompenser les commerciaux pour des résultats issus du volume de vente, et au prix qui rase la pelouse de Versailles.
Donc, dans les grandes lignes, plus vous vendez, plus vous avez rendu le patron heureux. Ça vaut bien une nouvelle cravatte, non ?
Pas vraiment.
Vous venez simplement de détruire deux des choses les plus importantes qui permettent à votre entreprise de prospérer : la marge et le capital de marque.
Résultat, vos clients pensent rabais lorsqu’ils voient votre nom. Ils attendent votre prochaine promotion, ou viennent argumenter qu’ils méritent un traitement spécial.
Et comme vous êtes nombreux dans ce cas, j’ai pensé qu’il était nécessaire de rappeler quelques bases.
Une entreprise, ou une marque, grandit grâce à trois leviers : le positionnement prix, la réduction des coûts et les volumes.
D’abord, le positionnement prix. Imaginons que vous augmentiez le prix d’un produit de 1%.
Vous vendez 100 pièces. Vos coûts sont de 80.– par unité. Le prix de vente initial est de 100.– par unité.
Votre chiffre d’affaires s’élève donc à 10’000.–, avec une marge de 2’000.–.
Maintenant, vous augmentez votre prix de 1%. Vous vendez toujours 100 pièces. Vos coûts restent à 80.– par unité. Le nouveau prix est de 101.–.
Votre chiffre d’affaires s’élève à 10’100.–, avec une marge de 2’100.–.
Le multiplicateur de marge est de x5. Autrement dit, une hausse de prix de 1% apporte 5% de marge en plus.
Dans cet exemple, si vous vendez 10’000 unités, vous gagnez 10’000.– de plus que sans hausse de prix.
Simple. Mais ce n’est pas le sujet.
Le sujet, c’est : que se passe-t-il si un rabais est accordé dans ce même exemple ? Imaginons que le rabais soit de 10%, pour simplifier le calcul.
Premièrement, vous venez de perdre la moitié de votre marge. Deuxièmement, vous devrez vendre deux fois le volume initial pour récupérer votre perte et arriver au même point que si vous n’aviez rien rabattu du tout.
Ça, c’est pour la partie mathématique.
Mais le plus inquiétant à mon sens, c’est que vous dépréciez votre valeur, et donc votre signification là où vous devriez augmenter votre valeur perçue, à savoir ce qui vous rend unique et, vos meilleurs clients vous le diront, vaut bien plus que 1% du prix.
Et si vous commenciez à distribuer des primes aux commerciaux qui n’utilisent pas le levier rabais ?